كيف يؤثر التحيز على اتخاذ القرار

كيف تحيز قراراتك من أول شيء تسمع

عندما يحاول الأشخاص اتخاذ قرار ، فإنهم غالباً ما يستخدمون نقطة ارتكاز أو نقطة مرجعية كمرجع أو نقطة بداية. وجد علماء النفس أن الناس لديهم ميل للاعتماد بشكل كبير على أول جزء من المعلومات التي يتعلمونها ، والتي يمكن أن يكون لها تأثير خطير على القرار الذي ينتهي بهم الأمر. في علم النفس ، يُعرف هذا النوع من التحيز المعرفي بتأثير التحيز أو التثبيت.

"الناس يضعون تقديراتهم بالبدء من قيمة أولية يتم تعديلها للحصول على الجواب النهائي" ، أوضح آموس تفرسكي ودانيال كانيمان في بحث عام 1974. "قد يتم اقتراح القيمة الأولية ، أو نقطة البداية ، من خلال صياغة المشكلة ، أو قد تكون ناتجة عن حساب جزئي. وفي كلتا الحالتين ، تكون التعديلات غير كافية في المعتاد. أي أن نقاط البداية المختلفة تعطي تقديرات مختلفة ، متحيزون تجاه القيم الأولية ".

وجد تفرسكي وكاهنمان أنه حتى الأرقام التعسفية يمكن أن تؤدي بالمشاركين إلى تقديم تقديرات غير صحيحة. في أحد الأمثلة ، نسق المشاركون عجلة لتحديد عدد يتراوح بين 0 و 100. وطُلب من المتطوعين بعد ذلك تعديل هذا العدد صعودًا أو هبوطًا للإشارة إلى عدد الدول الأفريقية في الأمم المتحدة. أولئك الذين قاموا بتحويل عدد كبير أعطوا تقديرات أعلى في حين الذين قاموا بنسج عدد قليل أعطوا تقديرات أقل. في كل حالة ، كان المشاركون يستخدمون هذا الرقم المبدئي كنقطة ربط لربط قرارهم.

التحيز رسو يمكن أن تؤثر على مقدار ما كنت على استعداد لدفع

لذا ، على سبيل المثال ، تخيل أنك تشتري سيارة جديدة. تقرأ على الإنترنت أن متوسط ​​سعر السيارة التي تهتم بها هو 27 ألف دولار. عندما تقوم بالتسوق في السيارات المحلية ، يقدم لك التاجر نفس السيارة مقابل 26500 دولار ، والتي تقبلها بسرعة - بعد كل شيء ، 500 دولار أقل مما كنت تتوقع دفعه.

باستثناء ذلك ، يعرض تاجر السيارات في جميع أنحاء المدينة السيارة نفسها بالضبط مقابل 24000 دولار فقط ، وهو ما يقل بمبلغ 2500 دولار عن ما دفعته و 3000 دولار أقل من متوسط ​​السعر الذي وجدته على الإنترنت.

بعد ذلك ، قد تفسد نفسك لاتخاذ مثل هذا القرار السريع وعدم التسوّق للحصول على صفقة أفضل. فلماذا تقفز بسرعة على هذا العرض الأول؟ يشير تحيز التثبيت إلى أننا نفضل الجزء الأول من المعلومات التي نتعلمها. منذ أن أشارت أبحاثك الأولية إلى أن 27،000 دولار هو متوسط ​​السعر ، بدا العرض الأول الذي صادفته وكأنه صفقة رائعة. لقد تجاهلت المزيد من المعلومات ، مثل احتمال أن يكون لدى التجار الآخرين أسعار أقل ، واتخاذ قرار بشأن المعلومات التي لديك بالفعل ، والتي كانت بمثابة نقطة تثبيت في ذهنك.

يمكن أن تؤثر على مفاوضات راتبك

تخيل أنك تحاول التفاوض على رفع راتب مع رئيسك في العمل. قد تتردد في تقديم عرض مبدئي ، لكن الأبحاث تشير إلى أن كونك أول من يضع البطاقات على الطاولة قد يكون أفضل طريقة للانطلاق. إن من يقدم هذا العرض الأول له الحافز ، حيث أن التأثير الأساسي سوف يجعل هذا الرقم نقطة البداية لجميع المفاوضات الأخرى. ليس هذا فحسب ، بل سيحيز تلك المفاوضات لصالحك.

ويساعد هذا العرض الأول على إنشاء مجموعة من المنافسين المقبولين ، وستستخدم أي عروض مستقبلية ذلك الرقم الأولي كمرساة أو نقطة اتصال. حتى أن إحدى الدراسات وجدت أن البدء بطلب مرتب مرتفع للغاية أدى في الواقع إلى ارتفاع في عروض الرواتب الناتجة.

يؤثر على أكثر بكثير من المال

تأثير الرسو له تأثير على العديد من مجالات حياتنا اليومية بما يتجاوز القرارات المالية والشرائية. فمثلا:

كما ترون ، فإن تأثير الرسو كان له تأثير قوي على الخيارات التي نتخذها ، من القرارات حول الأشياء التي نشتريها إلى الخيارات اليومية حول كيفية عيش حياتنا. لذا في المرة القادمة التي تحاول فيها اتخاذ قرار هام ، فكر قليلاً في التأثير المحتمل لتحيز التثبيت على اختياراتك. هل تعطي الاعتبار الكافي لجميع المعلومات المتاحة وكافة الخيارات الممكنة ، أم أنك تعتمد على اختيارك على نقطة ربط موجودة؟

> المصادر:

> Thorsteinson، TJ (2011). الشروع في مناقشات الراتب مع طلب شديد: رسو آثار على عروض الراتب الأولية. Journal of Applied Social Psychology، 41 (7)، 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.

> Tversky، A.، & Kahneman، D. (1974). الحكم تحت عدم اليقين: علم الاستدلال والعلوم التحيز ، 185 (4157) ، 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124