عندما تفكر في الإقناع ، ما الذي يتبادر إلى ذهنك؟ قد يفكر بعض الناس في الرسائل الإعلانية التي تحث المشاهدين على شراء منتج معين بينما قد يفكر البعض الآخر في مرشح سياسي يحاول التأثير على الناخبين لاختيار اسمه أو اسمها في صندوق الاقتراع. الإقناع هو قوة قوية في الحياة اليومية وله تأثير كبير على المجتمع ككل.
إن السياسة ، والقرارات القانونية ، ووسائل الإعلام ، والأخبار ، والإعلانات ، كلها تتأثر بقوة الإقناع وتؤثر علينا بدورنا.
في بعض الأحيان نحب أن نصدق أننا محصنون ضد الإقناع. أن لدينا القدرة الطبيعية على رؤية من خلال المبيعات ، فهم الحقيقة في موقف والتوصل إلى استنتاجات من تلقاء أنفسنا. قد يكون هذا صحيحًا في بعض السيناريوهات ، لكن الإقناع ليس مجرد بائع متعطش يحاول بيع سيارتك ، أو إعلان تلفزيوني يحثك على شراء أحدث وأروع المنتجات. يمكن أن يكون الإقناع خفيًا ، وكيف يمكن أن نستجيب لهذه التأثيرات يعتمد على مجموعة متنوعة من العوامل.
عندما نفكر في الإقناع ، غالباً ما تكون الأمثلة السلبية هي أول من يتبادر إلى الذهن ، ولكن يمكن أيضاً استخدام الإقناع كقوة إيجابية. حملات الخدمة العامة التي تحث الناس على إعادة التدوير أو الإقلاع عن التدخين هي أمثلة رائعة على الإقناع المستخدم لتحسين حياة الناس.
ما هو الإقناع؟
إذن ما هو الإقناع بالضبط؟
وفقا لبيرلوف (2003) ، يمكن تعريف الإقناع بأنه "... عملية رمزية يحاول فيها الاتصال أن يقنع الآخرين بتغيير مواقفهم أو سلوكهم فيما يتعلق بقضية ما من خلال نقل رسالة في جو من الاختيار الحر ".
العناصر الرئيسية لهذا التعريف من الإقناع هي:
- الإقناع هو الرمزية ، وذلك باستخدام الكلمات والصور والأصوات ، وما إلى ذلك
- إنها تنطوي على محاولة متعمدة للتأثير على الآخرين.
- الإقناع الذاتي هو المفتاح. الناس لا يكرهون هم بدلا من حرية الاختيار.
- يمكن أن تحدث طرق نقل الرسائل المقنعة بطرق متنوعة ، بما في ذلك اللفظية وغير اللفظية عبر التلفزيون أو الراديو أو الإنترنت أو الاتصال وجهاً لوجه .
كيف يختلف الإقناع اليوم؟
في حين أن الفن وعلم الإقناع كانا محل اهتمام منذ زمن الإغريق القدماء ، هناك اختلافات كبيرة بين كيفية حدوث الإقناع اليوم وكيف حدث في الماضي.
في كتابه "ديناميات الإقناع: التواصل والمواقف في القرن الواحد والعشرين" ، يشرح ريتشارد إم بيرلوف الطرق الخمس الرئيسية التي يختلف فيها الإقناع الحديث عن الماضي:
- لقد ازداد عدد الرسائل المقنعة بشكل هائل. فكر للحظة حول عدد الإعلانات التي تصادفها يوميًا. ووفقًا لمصادر متعددة ، يتراوح عدد الإعلانات التي يتعرض لها البالغ الأمريكي العادي في كل يوم من 300 إلى أكثر من 3000.
- التواصل المقنع يسافر بسرعة أكبر بكثير. يساعد كل من التلفزيون والراديو والإنترنت على نشر رسائل مقنعة بسرعة كبيرة.
- الإقناع هو عمل كبير. بالإضافة إلى الشركات التي هي في الأعمال التجارية لأغراض مقنعة فقط (مثل وكالات الإعلان ، وشركات التسويق ، وشركات العلاقات العامة) والعديد من الشركات الأخرى تعتمد على الإقناع لبيع السلع والخدمات.
- الاقناع المعاصر هو أكثر دهاء. بالطبع ، هناك الكثير من الإعلانات التي تستخدم استراتيجيات مقنعة واضحة للغاية ، ولكن العديد من الرسائل أكثر دقة بكثير. على سبيل المثال ، تصنع الشركات في بعض الأحيان صورًا دقيقة جدًا مصممة خصيصًا لحث المشاهدين على شراء منتجات أو خدمات من أجل تحقيق نمط الحياة المتوقع.
- الإقناع أكثر تعقيدًا. المستهلكون أكثر تنوعًا ولديهم المزيد من الخيارات ، لذا يجب على المسوقين أن يكونوا أكثر ذكاءً عندما يتعلق الأمر باختيار وسيطهم المقنع ورسالتهم.
> المصادر:
> بيرلوف ، RM (2003). ديناميات الإقناع: التواصل والمواقف في القرن الواحد والعشرين. نيو جيرسي: لورنس إيرلباوم أسوشيتس