تقنيات الإقناع التي تعمل حقا
نحن نواجه الإقناع في مجموعة واسعة من الأشكال في كل يوم. وفقًا لـ Media Matters ، يتعرض شخص بالغ نموذجي لما يقرب من 600 إلى 625 إعلانًا بأي شكل من الأشكال كل يوم. يريد صانعو المواد الغذائية منا شراء أحدث منتجاتهم بينما تريدنا استوديوهات الأفلام أن نطلع على أحدث الأفلام. لأن الإقناع هو عنصر شائع في حياتنا ، فإنه غالبا ما يكون من السهل التغاضي عن كيفية تأثرنا بالمصادر الخارجية.
الاقناع ليس مجرد شيء مفيد للجهات المسوقة والمبيعات. إن تعلم كيفية استخدام هذه التقنيات في الحياة اليومية يمكن أن يساعدك على أن تصبح مفاوضاً أفضل وتجعل من الأرجح أنك ستحصل على ما تريد ، سواء كنت تحاول إقناع طفلك بتناول الخضراوات أو إقناع رئيسك في العمل بإعطائك هذا الأمر. .
لأن التأثير مفيد جدا في العديد من جوانب الحياة اليومية ، فقد تم دراسة تقنيات الإقناع ومراقبتها منذ العصور القديمة. ومع ذلك ، لم يبدأ علماء النفس الاجتماعي في دراسة هذه التقنيات القوية إلا في أوائل القرن العشرين .
بعض تقنيات الإقناع الرئيسية
الهدف النهائي للإقناع هو إقناع الهدف باستيعاب الجدل المقنع واعتماد هذا الموقف الجديد كجزء من نظام معتقداتهم الأساسي.
ما يلي سوى عدد قليل من تقنيات الإقناع الفعالة للغاية. تشمل الطرق الأخرى استخدام المكافآت والعقوبات والخبرة الإيجابية أو السلبية وغيرها الكثير.
1. إنشاء حاجة
أحد أساليب الإقناع ينطوي على خلق حاجة أو حاجة جذابة من قبل. هذا النوع من الإقناع يستجيب للاحتياجات الأساسية للشخص في المأوى والحب واحترام الذات وتحقيق الذات . غالبًا ما يستخدم المسوقون هذه الاستراتيجية لبيع منتجاتهم. فكر ، على سبيل المثال ، في عدد الإعلانات التي تشير إلى أن الأشخاص بحاجة إلى شراء منتج معين حتى يكونوا سعداء أو آمنين أو محبوبين أو معجبين.
2. نداء للاحتياجات الاجتماعية
وهناك طريقة مقنعة أخرى فعالة للغاية تستدعي الحاجة إلى أن تكون شائعة ، أو مرموقة ، أو مشابهة لغيرها. تقدم الإعلانات التليفزيونية العديد من الأمثلة على هذا النوع من الإقناع ، حيث يتم تشجيع المشاهدين على شراء المواد بحيث يمكن أن يكونوا مثل الآخرين أو أن يكونوا شخصًا معروفًا أو محترمًا. الإعلانات التلفزيونية هي مصدر ضخم للتعرض للإقناع مع الأخذ في الاعتبار أن بعض التقديرات تدعي أن متوسط الساعات الأمريكية ما بين 1500 إلى 2000 ساعة من التلفزيون كل عام.
3. استخدم الكلمات المحملة والصور
الإقناع يستخدم في كثير من الأحيان الكلمات والصور المحملة. يدرك المعلنون جيدًا قوة الكلمات الإيجابية ، ولهذا السبب يستخدم العديد من المعلنين عبارات مثل "جديد ومحسّن" أو "طبيعي بالكامل".
4. احصل على قدمك في الباب
هناك طريقة أخرى غالباً ما تكون فعالة في جعل الناس يمتثلون لطلب ما تعرف باسم تقنية "القدم في الباب". تتضمن استراتيجية الإقناع هذه حث الشخص على الموافقة على طلب صغير ، مثل طلب شراء عنصر صغير ، يتبعه تقديم طلب أكبر بكثير. من خلال جعل الشخص يوافق على المصلحة الأولية الصغيرة ، فإن مقدم الطلب لديه بالفعل "قدمه في الباب" ، مما يجعل الفرد أكثر عرضة للامتثال للطلب الأكبر.
على سبيل المثال ، أحد الجيران يطلب منك رعاية طفليها لمدة ساعة أو ساعتين. بمجرد موافقتك على الطلب الأصغر ، تتساءل عما إذا كان بإمكانك فقط رعاية الأطفال لبقية اليوم.
نظرًا لأنك وافقت بالفعل على الطلب الأصغر ، فقد تشعر بشعور من الالتزام بالموافقة على الطلب الأكبر أيضًا. هذا مثال رائع لما يشير إليه علماء النفس على أنه قاعدة الالتزام ، وغالبًا ما يستخدم المسوقون هذه الاستراتيجية لتشجيع المستهلكين على شراء المنتجات والخدمات.
5. اذهب كبيرة ثم صغيرة
هذا النهج هو عكس نهج القدم في الباب. سيبدأ مندوب مبيعات عن طريق تقديم طلب كبير ، غير واقعي في كثير من الأحيان.
يستجيب الفرد من خلال رفض ، صريح مجازيا الباب على بيع. يستجيب مندوب المبيعات عن طريق تقديم طلب أصغر كثيرًا ، حيث يتم غالبًا تقديمه كتوافق. يشعر الناس غالبًا بالرد على هذه العروض. نظرًا لرفضهم للطلب المبدئي ، غالبًا ما يشعر الأشخاص بأنهم مجبرون على مساعدة مندوب المبيعات عن طريق قبول الطلب الأصغر.
6. الاستفادة من قوة المعاملة بالمثل
عندما يقدم لك الناس معروفًا ، قد تشعرون على الأرجح بواجب ساحق لإرجاع الجميل. يعرف هذا بمبدأ المعاملة بالمثل ، وهو التزام اجتماعي بفعل شيء ما لشخص آخر لأنهم فعلوا شيئًا من أجلك. قد يستخدم المسوقون هذا الاتجاه من خلال جعلهم يبدو أنهم يفعلونك بلطف ، مثل تضمين "إضافات" أو خصومات ، والتي تجبر الناس على قبول العرض وإجراء عملية شراء.
7. إنشاء نقطة ربط للمفاوضات الخاصة بك
إن الانحياز الموجه هو تحيز إدراكي خفي يمكن أن يكون له تأثير قوي على المفاوضات والقرارات. عند محاولة التوصل إلى قرار ما ، فإن العرض الأول يميل إلى أن يصبح نقطة تثبيت لجميع المفاوضات المستقبلية. لذلك إذا كنت تحاول التفاوض على زيادة الأجور ، فإن كونك أول شخص يقترح عددا ، خاصة إذا كان هذا الرقم مرتفعا بعض الشيء ، يمكن أن يساعد في التأثير على المفاوضات المستقبلية لصالحك. هذا الرقم الأول سيصبح نقطة البداية. على الرغم من أنك قد لا تحصل على هذا المبلغ ، إلا أن البدء بالارتفاع قد يؤدي إلى عرض أعلى من صاحب العمل.
8. الحد من توافر الخاص بك
يشتهر عالم النفس روبرت سيالديني بمبادئ التأثير الستة التي حددها لأول مرة في كتابه الأكثر مبيعاً في عام 1984 "التأثير: علم نفس الإقناع". يعرف أحد المبادئ الرئيسية التي حددها بالندرة ، أو الحد من توافر شيء ما. يقترح سيالديني أن الأمور تصبح أكثر جاذبية عندما تكون نادرة أو محدودة. من المرجح أن يشتري الأشخاص شيئًا ما إذا علموا أنه الأخير أو أن البيع سوف ينتهي قريبًا. فنان ، على سبيل المثال ، قد يؤدي فقط إلى تشغيل محدود لطباعة معينة. نظرًا لوجود عدد قليل من المطبوعات المتوفرة للبيع ، فقد يكون من المرجح أن يقوم الناس بالشراء قبل ذهابهم.
9. قضاء بعض الوقت لاحظ رسائل مقنعة
الأمثلة المذكورة أعلاه ليست سوى عدد قليل من تقنيات الإقناع الكثيرة التي وصفها علماء النفس الاجتماعي. ابحث عن أمثلة للإقناع في تجربتك اليومية. تجربة مثيرة للاهتمام هي عرض نصف ساعة من برنامج تلفزيوني عشوائي ولاحظ كل حالة من الإعلانات المقنعة. قد تندهش من الكمية الهائلة من التقنيات المقنعة المستخدمة في مثل هذه الفترة القصيرة من الزمن.
مصدر::
ديناميكيات الوسائط. (2007). جرعتنا الإعلانية المرتفعة: ليست عدوانية كما يفكر البعض. مسائل وسائل الإعلام .