حكم الالتزام

هل وجدت نفسك تغير رأيك في منتصف عملية الشراء ، فقط لتشعر بالضغط لتلتزم بقرارك السابق لشراء هذا المنتج؟ على سبيل المثال ، هل سبق لك أن وافقت على شراء سيارة ، فقط لكي يقوم بائع البيع بتغيير شروط البيع مباشرة قبل التوقيع على الأوراق؟ هل كان من السهل الابتعاد ، أو هل شعرت بالضغط والالتزام بالالتزام بالاتفاق الأصلي؟

يشير علماء النفس إلى هذا كقاعدة الالتزام أو معيار الالتزام . ما هي بالضبط قاعدة الالتزام وكيف تؤثر على سلوكنا؟

ما هو معيار الالتزام؟

قاعدة الالتزام هي نوع من المعايير الاجتماعية التي غالباً ما يستخدمها المسوقون والمندوبون للحصول على مشترين للقيام بعمليات الشراء. وفقًا لهذا المعيار ، نشعر عادة بأننا ملزمون بمتابعة شيء ما بعد أن نكون قد قطعنا عليه التزامًا عامًا.

وبمجرد أن نحقق تعهداً من نوع ما بشيء ما ، نشعر بضغوط اجتماعية وضغط نفسي داخلي للتشبث به. لماذا ا؟ نود أن نشعر بأننا متساوون في سلوكنا ومعتقداتنا ، لذلك عندما نصدر نوعًا من الإعلانات ، نشعر كثيرًا أننا يجب أن نقف إلى جانب قرارنا الأصلي.

في بعض الأحيان ، يمكن أن يعمل معيار الالتزام هذا لصالحك. إذا أعلنت أنك تتبع نظامًا غذائيًا أو تحاول الحفاظ على لياقتك ، فإن الإعلان عن خططك للأصدقاء والعائلة قد يساعدك على الشعور بالضغط من أجل الالتزام بالتزامك وتحقيق أهدافك .

في حالات أخرى ، قد يؤدي هذا الضغط للالتزام بالإعلان الأصلي الخاص بك إلى اتخاذ قرارات الشراء التي قد لا تكون بالضرورة في صالحك.

معيار الالتزام في العمل

إذاً كيف يستخدم المسوقون هذا لمصلحتهم؟ هناك عدد من تقنيات الإقناع المختلفة التي تعتمد على قاعدة الالتزام هذه من أجل الحصول على امتثال من المستهلكين.

ويشار عادة إلى أحد هذه التقنيات باسم تقنية الكرة المنخفضة. في هذه الطريقة ، قد يبدأ مندوب المبيعات بتقصير تكلفة العنصر عن قصد. بمجرد أن تكون قد تعهدت بإجراء عملية الشراء ، سيزيد مندوب المبيعات من تكلفة العنصر. نظرًا لأنك قد قدمت الالتزام بالفعل ، فإنك تشعر بالالتزام بالالتزام بعملية الشراء.

هناك إستراتيجية مبيعات شائعة أخرى هي تقنية القدم في الباب. في هذا النهج ، يبدأ المسوق بتقديم طلب صغير. بمجرد موافقتك على ذلك ، يقوم هو أو هي بتقديم طلب ثاني أكبر من ذلك بكثير. نظرًا لأنك قد قدمت التزامًا من خلال الموافقة على الطلب الأصغر ، فإنك تشعر حينئذ أنه ملتزم بالالتزام بالامتثال الثاني.

جعل الالتزام يعمل من أجلك

قد تقودك قوة الالتزام في بعض الأحيان إلى التمسك بالقرارات التي لا تكون بالضرورة في صالحك (مثل شراء عنصر باهظ الثمن) ، ولكن هذا الاتجاه ليس دائمًا تأثيرًا سيئًا على سلوكنا. في الواقع ، قد تجد أنه يمكنك استخدام قاعدة الالتزام للمساعدة في إلهام التغييرات السلوكية الإيجابية.

على سبيل المثال ، تخيل أنك تحاول التمسك بهدف مثل الإقلاع عن التدخين ، أو فقدان الوزن ، أو الجري في سباق الماراثون.

إن جعل نوع ما من الإعلان العام عن أهدافك ، مثل الإعلان عنه إلى أصدقائك وعائلتك ، قد يجعلك تشعر بأنك مضطر للالتزام به. بما أنك قدمت إعلانًا عامًا عن هدفك ، يمكن أن تساعدك قاعدة الالتزام على الشعور بالضغط على الالتزام بها حتى تحقق هدفك.

_{المراجع}

_{Cialdini، RB (2000). التأثير: العلوم والممارسة. بوسطن: ألين وبيكون.}