لماذا نفعل ما يطلب منا الآخرون القيام به؟
هل سبق لك أن فعلت شيئًا لم ترغب في فعله لمجرد أن شخصًا آخر طلب منك ذلك؟ شراء شيء ما بعد أن يتم إقناعه من قبل مندوب مبيعات متهور أو تجربة علامة تجارية معينة من المشروبات الغازية بعد رؤية تصديق تجاري يمثل شخصيتك المفضلة هما مثالان لما يعرف بالامتثال.
ما تأثيره على سلوكنا الاجتماعي؟
هل هناك أي عوامل تؤثر على الامتثال؟ من أجل معرفة الإجابات على هذه الأسئلة ، من المهم البدء عن طريق فهم بالضبط ما هو الالتزام وكيف يعمل. مواصلة القراءة لاكتشاف المزيد حول ما تعلمه الباحثون عن نفسية الامتثال.
ما هو الامتثال؟
في علم النفس ، يشير الالتزام إلى تغيير سلوك المرء بسبب طلب أو توجيه شخص آخر. انها تسير جنبا إلى جنب مع المجموعة أو تغيير السلوك لتتناسب مع المجموعة ، في حين لا يزال يختلف مع المجموعة. على عكس الطاعة ، التي يكون فيها الفرد الآخر في موقع السلطة ، لا يعتمد الامتثال على كونه في موضع السلطة أو السلطة على الآخرين.
- "الامتثال يشير إلى تغيير في السلوك يطلبه شخص أو مجموعة أخرى ؛ تصرف الفرد بطريقة ما لأن الآخرين طلبوا منه القيام بذلك (لكن كان من الممكن رفض أو رفض)" (بريكلر ، أولسون ، و يغينز ، 2006)
- "تتخذ المواقف الداعية إلى الامتثال أشكالاً عديدة. وتشمل طلب المساعدة من أحد الأصدقاء ، وهو عبارة عن عبارة" هل يمكنك أن تقدم لي معروفًا؟ "كما تتضمن الإعلانات المنبثقة على الإنترنت المصممة لإغرائك إلى موقع تجاري وخطاب مندوبي المبيعات للأعمال التجارية من قبل الكلمات الخطرة "لقد حصلت على صفقة من أجلك!" أحيانًا يكون الطلب مقدمًا ومباشرًا ؛ ما تراه هو ما تحصل عليه ، وفي أحيان أخرى ، يكون جزءًا من روعة وأكثر تلاعب مفصل ". (Kassin، Fein، & Markus، 2011)
التقنيات المستخدمة لتحقيق الامتثال
الامتثال هو موضوع رئيسي للاهتمام في مجال علم النفس المستهلك . يركز هذا المجال التخصصي على نفسية سلوك المستهلك ، بما في ذلك كيفية تأثير البائعين على المشترين وإقناعهم بشراء السلع والخدمات. غالبًا ما يعتمد المسوقون على عدد من الاستراتيجيات المختلفة للحصول على امتثال من المستهلكين. بعض هذه التقنيات تشمل:
- تقنية "الباب في الوجه"
في هذا النهج ، تبدأ جهات التسويق عن طريق طلب التزام كبير. عندما يرفض الشخص الآخر ، يقدمون طلبًا أصغر وأكثر معقولية. على سبيل المثال ، تخيل أن مالك النشاط التجاري يطلب منك إجراء استثمار كبير في فرصة عمل جديدة. بعد رفض الطلب ، يسألك صاحب النشاط التجاري عما إذا كان بإمكانك على الأقل شراء منتج صغير لمساعدته. بعد رفض العرض الأول ، قد تشعر أنك مضطر للامتثال لندائه الثاني. - تقنية "القدم في الباب"
في هذا النهج ، تبدأ جهات التسويق من خلال طلب الحصول على التزام صغير والحصول عليه. بمجرد امتثالك للطلب الأول ، فمن الأرجح أن تلتزم أيضًا بطلب ثاني أكبر. على سبيل المثال ، يسأل زميلك في العمل إذا كنت تملأه لمدة يوم. بعد أن تقول نعم ، يسأل عما إذا كان بإمكانك الاستمرار في ملء ما تبقى من الأسبوع.
- تقنية "هذا ليس كل شيء"
هل وجدت نفسك في أي وقت يشاهد التلفزيون infomercial؟ بمجرد عرض المنتج ، يضيف البائع عرضًا إضافيًا قبل أن يتخذ المشتري المحتمل قرارًا. "هذا ليس كل شيء" ، قد يقترح مندوب المبيعات "إذا كنت تشتري مجموعة من الأدوات الآن ، فسنرمي أداة إضافية مجانية!" الهدف هو جعل العرض جذابًا قدر الإمكان. - تقنية "Lowball"
تتضمن هذه الاستراتيجية جعل الشخص يقوم بالتزام ثم يرفع شروط أو التزامات ذلك الالتزام. على سبيل المثال ، قد يدفعك مندوب المبيعات إلى الموافقة على شراء خطة هاتف خلوي معينة بسعر منخفض قبل إضافة عدد من الرسوم المخفية التي تجعل الخطة أكثر تكلفة.
- الحظي
هذا النهج ينطوي على الحصول على موافقة من الهدف من أجل الحصول على الامتثال. غالبًا ما تُستخدم الاستراتيجيات مثل إرضاء الهدف أو تقديم الذات بطريقة تستجيب للفرد في هذا النهج. - تبادل
من المرجح أن يمتثل الأشخاص إذا شعروا أن الشخص الآخر قد فعل شيئًا لهم بالفعل. لقد كنا اجتماعيين للاعتقاد بأنه إذا كان الناس يمتدحون لنا ، فيجب أن نعيد الجميل. وقد وجد الباحثون أن تأثير المعاملة بالمثل قوي للغاية بحيث يمكن أن يعمل حتى عندما لا تكون الدعوة الأولية غير مدعوة أو تأتي من شخص لا نحبه.
ماذا يقول البحث عن الامتثال؟
هناك عدد من الدراسات المعروفة التي استكشفت القضايا المتعلقة بالامتثال والمطابقة والطاعة. بعض هذه تشمل:
- تجارب مطابقة Asch
أجرى عالم النفس سولوم آش سلسلة من التجارب لإظهار كيفية توافق الأفراد في مجموعات. عند عرض ثلاثة أسطر بأطوال مختلفة ، طُلب من المشاركين اختيار أطول سطر. عندما يختار الآخرون في المجموعة (الذين كانوا من كونفدرالية في التجربة) الخط الخاطئ ، فإن المشاركين سيتوافقون مع ضغط المجموعة ويختارون طول الخط الخاطئ. - تجربة الطاعة Milgram
كشفت تجارب الطاعة الشهيرة والمثيرة للجدل في ستانلي ميلغرام أن سلطة السلطة يمكن أن تستخدم لجعل الناس يتواءمون. في هذه التجارب ، تم توجيه المشاركين من قبل المجرب لتقديم الصدمات الكهربائية لشخص آخر. على الرغم من أن الصدمات لم تكن حقيقية ، فقد اعتقد المشاركون بصدق أنهم كانوا يصدمون الشخص الآخر. وجد ميلجرام أن 65 في المائة من الناس سوف يحققون صدمات كهربائية قصوى وربما قاتلة بناء على أوامر شخصية من السلطة. - تجربة سجن ستانفورد
خلال عام 1970 ، أجرى عالم النفس فيليب زيمباردو تجربة قام فيها المشاركون بأدوار الحراس والسجناء في سجن وهمي أقيم في قبو قسم علم النفس في جامعة ستانفورد. كان من المقرر أن تنتهي التجربة في الأسبوعين الأخيرين ، بعد ستة أيام فقط من بدء الحراس في إظهار السلوك المسيء ، وأصبح السجناء قلقين ومجهدين للغاية. أظهرت التجربة كيف يلتزم الناس بالتوقعات التي تأتي من بعض الأدوار الاجتماعية.
العوامل التي تؤثر على الامتثال
- من المرجح أن يلتزم الأشخاص عندما يعتقدون أنهم يشاركون شيئًا مشتركًا مع الشخص الذي يقدم الطلب.
- عندما يكون الانتماء الجماعي مهمًا للأشخاص ، فمن المرجح أن يلتزموا بالضغوط الاجتماعية. على سبيل المثال ، إذا كان طالب جامعي يضع قدراً كبيراً من الأهمية على الانتماء إلى أي أخوية كلية ، فمن الأرجح أن يوافقوا على طلبات المجموعة حتى لو كانت تتعارض مع معتقداتهم أو رغباتهم الخاصة.
- يزداد احتمال الامتثال مع عدد الأشخاص الحاضرين. في حالة وجود شخص واحد أو شخصين فقط ، يمكن للشخص أن يعارض رأي المجموعة ويرفض الامتثال.
- إن الوجود الفوري للمجموعة يجعل الامتثال أكثر احتمالاً.
> المصادر:
> Breckler، SJ، Olson، JM، & Wiggins، EC (2006). علم النفس الاجتماعي على قيد الحياة. بلمونت ، كاليفورنيا: طومسون وادزورث.
> Cialdini، RB (2007). التأثير: علم نفس الإقناع. نيويورك: دار نشر هاربر كولينز.
> Kassin، SM، Fein، S.، & Markus، HR (2011). علم النفس الاجتماعي. Belmont، CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W.، Dunn، DS، & Hammer، EY (2011). علم النفس المطبق على الحياة الحديثة: التعديل في القرن الواحد والعشرين. Belmon، CA: Wadsworth - Cengage Learning.