هذه الخدعة النفسية قد تعزز قوتك التفاوضية

تعيين نطاق قد يؤدي إلى عروض أفضل

عندما تحاول التفاوض على شيء ما ، سواء كان سعر سيارة أو راتب لوظيفة جديدة ، فإن الحكمة التقليدية تقترح البدء في العمل وتقديم رقم واحد. إذا كنت تريد أجرًا ابتداءً من 65000 دولار ، على سبيل المثال ، قد يقترح بعض الخبراء البدء برقم كبير مبدئيًا مثل 70000 دولار ثم المساومة إلى المرتب المرغوب.

تتحدى إحدى الدراسات التي أجراها باحثون من كلية كولومبيا لإدارة الأعمال هذه استراتيجيات التفاوض الخاصة بالمدرسة القديمة ، وبدلاً من ذلك تقترح أن طرح نطاق معين قد يؤدي بالفعل إلى تحقيق مكاسبك. وجد الباحثان دانيال أميس و ماليا ماسون أنه عند التفاوض على صفقة ، فإن عرض نطاق متواضع يؤدي في كثير من الأحيان إلى عروض أفضل من البدء برقم "نقطة واحدة".

"لسنوات ، تعلمنا الطلاب لتجنب تقديم عروض المدى في المفاوضات ، على افتراض أن النظراء الذين يتلقون هذه العروض سيكون لديهم اهتمام انتقائي ، ولا يسمعون سوى نهاية المدى الذي كان جذابا لهم ،" يشرح أميس في بيان. "لقد فاجأتنا نتائجنا ، مما أدى إلى كيفية تعليمنا للموضوع. لا يمكننا القول بأن هذا النطاق يوفر العمل بنسبة 100٪ من الوقت ، ولكنهم بالتأكيد يستحقون مكانًا في مجموعة أدوات المفاوض".

كيف يعمل نطاق التفاوض

إذا كنت تريد 65000 دولار ، فإنها تقترح أن اقتراح نطاق الراتب بين 65،000 دولار و 70،000 دولار قد يؤدي في الواقع إلى عروض أعلى.

هذا النوع من العرض هو ما يشار إليه بـ "عرض دعم". الرقم الذي تريده في الطرف المنخفض للنطاق ، ولكن زيادة نطاقك فوق رقمك المستهدف يمكن أن يؤدي إلى عرض يزيد فعليًا عن هدفك المبدئي.

في حالات أخرى ، يقترح الباحثون أن نطاق "أقواس" قد يكون أكثر فعالية.

إذا كنت تريد 60000 دولار ، فقد تقترح بدلاً من ذلك نطاق يتراوح بين 58000 دولار و 65000 دولار. وفي حين قد يبدو أن أرباب العمل المحتملين قد يلجأون مباشرة إلى هذا الرقم الأدنى ويقدموا ببساطة هذا المبلغ ، وجد الباحثون أن هذا النوع من الاستراتيجية يمكن أن يمنح المفاوضين ميزة.

كيف المعاملة بالمثل يساعدك

وقد ينظر إلى الأشخاص الذين اقترحوا مثل هذه النطاقات على أنهم أكثر مهذبة ومرونة ، الأمر الذي يؤدي بدوره إلى شعور أرباب العمل المحتملين بالحاجة إلى المعاملة بالمثل .

"يبدو أن المفاوضين يستشهدون بما يمكن أن يكون مهذبا من حيث معاملتهم لنظرائهم ، وهذه العوامل في سلوكهم الخاص" ، أوضح المؤلفون في مقال نشر في عدد فبراير 2015 من مجلة الشخصية وعلم النفس الاجتماعي. "توثق نتائجنا مثل هذا الأثر ، وتوضح كذلك أن عروض النطاق لديها القدرة على تشكيل التوقعات حول تأدب المنافسين اللاحقين".

في سلسلة من خمس تجارب ، نظر الباحثون في حالات مساومة مختلفة ، بما في ذلك المساومة على سعر سيارة ، والتفاوض على راتب ، والمساومة مع متعهد الحفلات. تم تصميم الدراسات للنظر في ما إذا كانت النطاقات أدت إلى نتائج أفضل من العروض ذات الأسعار الفردية.

بالإضافة إلى ذلك ، نظر المؤلفون إلى أنواع مختلفة من عروض النطاق والتأثير الكلي لديهم على عملية التفاوض.

• عروض النقاط: في بعض الحالات ، تم إخبار المشاركين بالالتزام بعرض سعر واحد.
• عروض نطاق التراجع: تم إخبار المشاركين الآخرين باستخدام نطاق يتراجع عن نقطة معينة. على سبيل المثال ، إذا كنت تريد 100 دولار في الساعة ، فاقترح قبول ما يتراوح بين 80 و 100 دولار في الساعة. وجد الباحثون أن هذا النوع من العرض أدى إلى صفقة أسوأ ، لكن نتائج علاقات أفضل.
• عروض النطاق الأقواس: تم إخبار بعض المشاركين بعرض نطاق يمتد على العدد المطلوب. لذلك إذا كنت تريد 100 دولار في الساعة للخدمة ، فستقدم ما بين 90 و 110 دولارات. أشارت النتائج إلى أن هذا النوع من العرض لم يؤد إلى فائدة كبيرة على عرض النقاط ، ولكن نتج عنه نتائج علاقة أفضل.

• عروض نطاق الدعم: في حالات أخرى ، طُلب من المشاركين تقديم نطاق يعزز من المبلغ المطلوب. لذلك إذا كنت تريد 100 دولار في الساعة ، فستقدم نطاقًا يتراوح بين 100 و 120 دولارًا. أدى هذا إلى عروض أفضل من العروض أحادية النقطة وليس لها أي تأثير عام على نتائج العلاقات.
• عرض نقطة الارتقاء: في هذه الإستراتيجية ، تم إخبار المشاركين بإعطاء رقم واحد طموح. لذلك إذا أردت 100 دولار في الساعة ، فستطلب بدلاً من ذلك 120 دولارًا في الساعة. وقد أدى هذا النهج إلى المزيد من الصدام في العلاقات وأدى إلى المزيد من المآزق التفاوضية ، لكنه لم يقدم أي فوائد على عرض نقطة واقعية واحدة.

بناءً على نتائج هذه التجارب ، قد يكون أفضل رهان عند التفاوض هو الاستفادة من عرض النطاق المدعوم. إذا كنت تريد خصمًا بنسبة 15٪ على أحد العناصر ، فاطلب خصمًا من 15٪ إلى 20٪ بدلاً من ذلك. قد تحصل على عرض أفضل بكثير مما لو كنت تلتزم فقط برقم واحد أو تقترح رقمًا شديد العدوانية. اطلب الكثير ، وقد تخسر الصفقة وتدفع شريكك التفاوضي إلى الابتعاد. اطلب القليل جدًا وقد لا تحصل على العرض الذي تريده حقًا. ومع ذلك ، فإن تقديم نطاق يبدأ بما تريده ويقترح أكثر قليلاً ، يمكن أن يؤدي إلى الحصول على ما تريد أو حتى أكثر مما كنت تأمل في البداية ، وكل ذلك دون الإضرار بعلاقتك مع شريكك في المفاوضات.

"يمكن أن تكون عروض النطاق في بعض الأحيان طريقة فعالة لطلب المزيد دون دفع نظيرتك بعيدا" ، يقترح أميس.

_مصادر:

_{Ames، DR، & Mason، MF (2015). Tandem Anchoring: المعلوماتية وتأثيرات التأديب لعروض النطاق في التبادل الاجتماعي. Journal of Personalality and Social Psychology، 108 (2)، 254–274. دوى: 10.1037 / pspi0000016.}

_{غرفة أخبار كلية كولومبيا للأعمال. 2015. عندما يتعلق الأمر بفتح رقم ، في بعض الأحيان أفضل وسيلة للمساومة هو تقديم اثنين. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.}