كيف تجري مكالمات باردة عندما تكون قلقاً اجتماعياً؟ القلق البارد هو الخوف الذي يواجهه مندوبي المبيعات قبل وأثناء المكالمات مع العملاء الذين لم يتحدثوا معهم أبداً. تظهر الأبحاث أن 40٪ من مندوبي المبيعات سيشعرون بقلق شديد حول إجراء المكالمات الباردة في مرحلة ما من حياتهم المهنية.
كيفية إجراء المكالمات الباردة
بالنسبة لأولئك الذين يعانون من اضطراب القلق الاجتماعي (الحزن) ، يمكن أن يكون لجوانب كثيرة من كونها مندوب مبيعات القدرة على إثارة القلق. ومع ذلك ، قد يكون الاتصال البارد واحدة من أصعب.
مزيج من التقييمات الذاتية السلبية مع ردود فعل سلبية محتملة من العملاء يمكن أن يسبب القلق. فيما يلي بعض النصائح التي تساعدك على التعامل مع هذا الجانب من المبيعات.
- لديك مخطط تفصيلي
على الرغم من أنك قد تميل إلى القراءة مباشرة من البرنامج النصي ، فمن الأفضل أن يكون لديك مخطط عام يمكنك الرجوع إليه. القراءة من برنامج نصي يفصلك عن محتوى ما تقوله ويسمح لعقلك بالخروج.
يمكن للشخص في الطرف الآخر أن يخبر عادةً إذا كنت تقرأ من نص ، وقد تصادف أنه أقل واقعية.
- هل البحث الخاص بك
قبل التقاط الهاتف ، تأكد من معرفة اسم الشخص والشركة التي تتصل بها وكيفية نطقهما. دراسة احتياجات العملاء المحتملين وكيف يمكنك تلبيتها. كن واضحا في ذهنك ما هو هدفك قبل الاتصال ؛ هذا سوف يسمح لك لتوجيه المحادثة بسهولة أكبر.
- كن ايجابيا
إذا كنت قلقًا بشأن المكالمات الهاتفية بشكل عام ، فحاول أن تتصرف كما لو أنك لست خائفاً . اجلس مستقيماً وأنت تتحدث ، وضع ابتسامة على وجهك ، وتحدث بثقة قدر المستطاع.
طالما كنت قد وضعت في الوقت المناسب للتحضير بشكل صحيح ، ليس هناك أي سبب لماذا لا يمكنك "التزييف" حتى تتمكن من جعله ". في نهاية المطاف ، سوف تنمو ثقتك من خلال التجربة.
- ممارسة
مارس ما ستقوله ، سجل نفسك تتحدث ، استمع للتسجيل ، ثم قم بإجراء التغييرات بناء على ما تسمعه. إذا كنت لا تعتقد أنك موضوعي بما فيه الكفاية ، فاطلب من شخص تثق به أن يقدم لك تعليقات.
سيساعدك القيام بهذا التمرين على تحديد جوانب أسلوب الاتصال لديك والتي قد تحتاج إلى تعديل ، مثل سرعة نطقك أو حجم صوتك.
- دون ملاحظات
قدر الإمكان ، تدوين الملاحظات أثناء محادثتك . سيساعدك هذا على تجنب الانزلاق إلى أنماط التفكير السلبية والتركيز على ما يقوله الشخص الآخر. كما سيعطيك سجلاً مكتوبًا لما قيل أنه يمكنك الرجوع إليه في المحادثات المستقبلية.
البحث على المكالمات الباردة
في دراسة أجراها مركز كيلر في جامعة بايلور ، قام 50 وكيل عقارات من جميع أنحاء الولايات المتحدة بإجراء 6264 مكالمة هاتفية. من تلك المكالمات ، لم يتم الرد على 72٪ أو كانت أرقام خاطئة. من 28٪ التي تم الرد عليها ، وافق واحد فقط من كل 59 شخصًا على تحديد موعد مع الوكيل. وأخيرًا ، كان أفضل وقت لإجراء مكالمات هاتفية ما بين الساعة 10 صباحًا والساعة 2 بعد الظهر.
ماذا تعني لك هذه النتائج؟
- من المرجح ألا يتم الرد على مكالمتين من بين ثلاث مكالمات ، لذا فكر في تلك المكالمات "الميتة" كفرص لالتقاط أنفاسك بين التحدث إلى العملاء المحتملين أو العملاء.
- إذا حصلت على الكثير من "لا" على التوالي ، تذكر أن هذا أمر طبيعي ومتوقع. ستحتاج إلى إجراء عدد كبير من المكالمات للعثور على عميل مهتم - وهذا هو طبيعة الاتصال البارد وليس انعكاسًا على قدرتك على المبيعات. للحصول على بعض الإلهام ، شاهد فيلم "السعي وراء السعادة" مع ويل سميث وشاهد كم من الجهد يضعه في اتصاله البارد.
- إذا كان لديك اختيار التوقيت ، اتصل في وقت ما بين منتصف الصباح ومنتصف العصر. في حين أنه ليس من الواضح لماذا هذا هو أفضل وقت لإجراء مكالمات هاتفية ، فمن المحتمل أنك لا تصطاد أشخاصًا أثناء اللحاق بالركب في الصباح أو بعد الظهر.
بدائل للمكالمات الباردة
إذا كانت المكالمات الباردة لا تبدو مناسبة لك ، تحقق مما إذا لم يكن هناك نهج أفضل يمكنك اقتراحه لمشرفك. تبتعد العديد من المؤسسات عن المكالمات الباردة لأنها أقل فاعلية من متابعة العملاء الحاليين والعملاء المحتملين.
كلمة من
أخيرًا ، إذا كان قلقك الاجتماعي شديدًا لدرجة أنه يعيق أدائك في العمل ، ولم يتم تقييمك بالفعل بسبب اضطراب القلق الاجتماعي ، فقد يكون الوقت قد حان لطلب المشورة المهنية .
SAD حالة قابلة للعلاج ، ويمكن التغلب على المخاوف من المهام مثل إجراء المكالمات الهاتفية من خلال العلاج مثل العلاج السلوكي المعرفي (CBT).
مصادر:
جامعة بايلور. هل الجو بارد؟
Verbeke W، Bagozzi RP. القلق عند الاتصال بالمبيعات: استكشاف معنى ذلك عندما يحكم الخوف لقاء مبيعات. مجلة التسويق . 2000: 64؛ 88-101.
نساء للتأجير. الاتصال البارد 101.